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定制家居门店如何实现精准爆破快速成交

来源:拉萨建材网 时间:2022年04月30日

定制家居门店如何实现精准爆破,快速成交?

精准爆破对于定制家居行业而言并不陌生,因为这个行业本身就是一个促销泛滥的行业,如何进行一场精彩的爆破活动?很多定制家居门店还存在不少的困惑。

6月28日,广州建众资深培训师王伟锋在2020中国定制家居智慧云展课程直播活动中,为大家带来《精准爆破 快速成交》的干货分享,下面是本次直播课程精彩内容整理:

广州建众资深培训师 王伟锋

精准爆破的好处

1.抢客源——快速行动。抢先一步,不把机会留给竞争对手。

2.资源快速转化。在终端操作的过程中,很多企业会通过物业、门店等对渠道收集客户信息,但是并没有很好地利用资源。那么通过精准爆破,一定会设定邀约目标,保证有足够的客流才能将活动顺利举行。基于这些压力,店员对于我们资源会进行快速的转化,他们起到很大的促进作用。

3.增强团队执行力,提高工作效率。目前,终端因为客流逐年递减,很多店面导购相对懒散。当有客户进来,他们很难及时调整状态去接待好每一位顾客,导致部分精准客户因此流失。而通过精准爆破可以让每个销售人员有自己的动力目标,执行力也随之提升。

4.缩短成交周期。很多顾客来门店喜欢“货比三家”,精准度也越来越低,成交几率不高,而通过精准爆破,可以让这些客户得到快速转化,缩短客户成交周期。同时也给销售人员腾出更多的时间去开发意向客户,提升店面业绩。

精准爆破一般通过“精准促销5+1+1模式”,“5+1+1”模式其实是整个周期活动的时间。其中,5天的时间是用来邀约客户,前期蓄客,加上一天引爆,以及1天的转单。而这一模式一般会以店面会销的形式进行引爆。

店面会销成功的五大关键点

为什么采取店面会销的形式,它能带来哪些好处?一、圈定客户,集中消化;二、营造氛围,精准打击;三、团队配合,提高成交率。

而店面会销的流程一般是:当顾客进到店面之后,先进行签到赠送小礼品;接着由店员进行品牌宣讲,增加顾客对品牌的认知;第三对产品进行演示讲解,通过现场体验让顾客快速了解产品品质;当顾客对品牌和产品有了一定印象之后,再进行活动政策的宣布,引导顾客进行产品选购。同时,在这一过程中,可以增加一些互动问答、秒杀抽奖的福利活动,让现场氛围升温。

在我看来,店面会销成功的五大关键点在于:

1

活动方案有爆点

平时常规的活动方案很多都是涉及到主题、政策、时间、地点等常见因素,这种方案属于长期性,受众面积大。而精准方案有很明确的目标,提前对客户群体进行精准的分析而设置的针对性方案。因此这种方案能够深入客户心理,对他们产生强大的吸引力。那么如何进行小爆破活动方案的设定?

讲究的原则

小爆破活动方案与大爆破活动又有所不同,小爆破活动方案讲究的原则是:1.简单明了、易执行;2.活动理由要充分,活动主题要让客户愿意相信,并且愿意来到现场;3.小爆破活动时间一定要短,一般2—3小时为宜;4.活动内容要有爆点,要让客户产生消费的欲望。

常见的主题

常见的小爆破主题包含工厂放价、总裁签售、老板特批、月底冲量等等,加上一些相应的物料工具的装饰、营造,让客户感受到活动的氛围。

三大爆点

1.签到礼。在邀约客户的时候,可以提前告知到场之后将有精美礼品赠送,而这个礼品一定要有价值感,让客户感受到诚意,要舍得投入,增加客户的到场率。

2.爆品。拿一到两款的产品作为特价,营造活动噱头,比如利用一些成本可控制的产品进行低折扣的优惠,打出1折起、99元抢等等,这样一来可以增加电销成功率。

3.真实惠。既然是优惠福利,就应该比平时店面更优惠的价格,比如返现金、免单、返点等,增加成交率。

2

客户邀约要准点

既然是精准爆破,那么区别于大街上发传单等广撒网式,这些客户都是有着精准的需求,企业通过各种渠道与客户建立联系,对他们进行邀约,成交率显然更高。

精准客户在哪儿?

1.前期自然进店客户。这些是门店积累的意向客户,他们肯定有需求,且对品牌产品留下深刻印象,因此可以重点邀约那些男邀约的客户以及难搞定的客户。

2.异业建材客户。通过与卫浴、瓷砖、橱柜等不同的企业进行信息的交换,获取他们近期成交的客户信息,进行电话营销邀约。

3.老客户。虽然家居建材属于耐用消费品,但是老客户之前成交证明对品牌还是十分的认可,通过对老客户的邀约,可以影响到他们身边有新消费需求的人群,通过维护老客户可以促进二次购买或者口碑转介绍。

4.目标小区客户。深入了解周边小区客户成交数量,对重点小区进行集中性宣传,通过业主群、电话营销、扫楼等方式邀约客户。

5.其他精准资源。

3

客户跟进要紧点

有了邀约之后,要保证客户能够在活动当天到场,这就需要销售人员做好密切跟进,与客户保持联系和沟通,提高客户到店率。

三次邀约保证到场率

1.周一至周五,初次邀约筛选客户。首先,确保打过去的电话要有内容,能够给客户带来价值。通过初次邀约,根据客户回答以及交流的意愿进行分类。

2.活动前一天,回访确认锁定客户。对于在电话邀约中有意愿到场的客户要在活动前一天再次进行邀约提醒到店,进行礼品确认并且做好登记。

3.活动当天,最终确认保证到场率。

多次邀约的好处

1.制造紧迫感。让客户感受到活动时间的临近,对这一活动产生强烈的记忆点。

2.活动真实性。一次次真诚的邀约提醒,让客户感受的我们的热情跟诚意,降低对活动真实性的怀疑。

3.加深沟通。当与客户的联系越发密集时,顾客在有需求的时候,能够在第一时间就想起我们的存在。

4

活动现场要嗨点

整个活动现场一定要营造人气火热的氛围,在这种愉悦的环境中,让顾客感受到周围的热情和兴奋,促成消费成交。

现场有互动

1.主持人唱单、活动宣讲、品牌宣讲。主持人唱单可以让顾客能够及时接收到现场的信息,产生紧迫感,而品牌宣讲则通过现场介绍将品牌植入顾客大脑,产生记忆点。

2.主持人辅助催单。比如可以重点提示前几名下单额外礼品、抽奖、返现、活动倒计时

3.现场活动设置,现场可以设置连环抽奖、整点砸金蛋、多轮返现、众筹、拼单更优惠等。

现场有体验

1.视觉:符合主题的物料氛围的布置,比如海报、易拉宝等,可以让顾客了解现场活动信息。

2.味觉:现场准备精美的饮料、点心、水果等,用美食留住顾客。

3.听觉:播放一些轻音乐等感染现场的氛围,让人心情愉悦。

4.嗅觉:门店可以适当准备一些鲜花、香薰、香水或者食物的香味。

5.触觉:要准备好产品体验的道具,帮助品牌、产品价值塑造。

现场有人气

1.加大邀约力度,扩大邀约范围,保证意向客户的储备。

2.寻求品牌联盟。可以找与品牌定位相近的其他家居品类,一起进行集中爆破,增加现场的人气,联合带动彼此的销售业绩。

3.人气不够托儿来凑。活动举办当天,邀约客户难免遇到天气、交通等可不抗拒因素,导致不能到店,为了避免出现冷场、人气不足的尴尬场面,可以提前邀约一些亲朋好友到店支持,打破僵局。

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团队执行抓严点

团队执行要体现专业性,执行力是一切活动成功的前提。

1.定邀约任务,分解到每人每天。

2.定邀约激励。给予员工一定物质上的奖励和惩罚,让他们有执行的动力。

3.每日监管邀约进度。每天检查当天的邀约任务,客源精准度,信息资源匹配度等,把握每一环节的进度以及完成的质量,做到心中有数,让活动得以顺利进行。

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